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          小藥店怎么“卷”贏大連鎖?

          來源:湖北東信醫藥有限公司作者:湖北東信醫藥有限公司時間:2023-07-27
          走在街頭,也許細心的人會發現,如今的藥店的數量越開越多,甚至肉眼可見地比人們印象中開滿街邊的奶茶店還要多,事實也確實如此。
           
            2021年,據《2021新茶飲研究報告》統計,截至2021年底全國共有37.8萬家新茶飲門店,而同年國家藥監局數據統計,全國零售藥店的數量已達58.65萬家。
           
            今年4月,國家藥監局發布《藥品監督管理統計年度數據(2022年)》,截至2022年12 月底,全國的零售藥店數量已突破62.3萬家。對比2022年的數據,全國的單體門店從25.23萬家增加到26.33萬家,增長率4.4%。從全國范圍來看,山西、吉林、江西、福建、廣東、貴州、陜西、甘肅、重慶、天津等省、直轄市的單體藥店數量多于連鎖門店數量。
           
            而且經過了疫情期間的考驗,似乎更多人看上了藥店生意,開店的人更多了。如今藥店數量不斷增加,伴隨著更加內卷的競爭環境,小藥店要如何“卷”贏大連鎖?
           
            01第一招穩扎穩打,能省則省
           
            近期,六大上市連鎖公布了2023年的開店計劃。老百姓計劃開店3000家,直營和并購與加盟各占1500家;大參林準備三年內投資開設3600家門店;益豐也表示在未來三年內新建連鎖門店3900家;一心堂則準備在三年內新建2900家門店。
           
            第二梯隊的健之佳和漱玉平民也不甘示弱。健之佳表示,2023年計劃新增門店不低于1000家;今年3月,漱玉平民也通過獲取遼寧天士力以及濟南平嘉的控制權的方式,進一步夯實在山東濟南以及遼寧的優勢。
           
            保守預計,2023年藥店市場將新增1萬家藥店。值得注意的是,當大城市的拓展空間變得飽滿,已無法再滿足擴張需求后,不少大連鎖們都不約而同地把目標瞄準了縣城以下的下沉市場??h城近年來也逐漸成了大連鎖圈地、小連鎖求生的“主戰場”。
           
            這幾年,不少縣域藥店已經易主,但也有老板還在苦心維持著自己店里的經營。這部分藥店人的想法不難想象,“我賣了以后能去干嘛?”在小城市生活和工作的藥店人,大都習慣了工作、生活融在一起的方式,如果把藥店賣了,反而不知道要去做什么。
           
            事實上,大連鎖圈地的戰火已經蔓延到了縣城,這一點從藥店分布的密度就能看出。以一家開在四線城市中心城區的藥店為例,在藥店周圍2公里范圍內,就能分布十多家藥店,放眼整個城市,還有大參林、海王星辰、國藥等連鎖品牌的幾十家藥店在“搶食”,小藥店的客流量也不免被分散。
           
            但越是這時候,越是要沉住氣,藥店首先要做的就是保持平穩的心態,把該做的事情做好,服務好上門的顧客,以不變應萬變。
           
            2016年前后,連鎖藥房進入瘋狂擴張階段。截至2016年11月底,全國有零售連鎖企業門店22.07萬家、零售單體藥店22.63萬家。隨后幾年,全國藥店連鎖化率從2017年的50.5%上升到2021年的57.2%。
           
            上市公司有了資本的助力,收割速度加快。以益豐為例,2016年末,益豐的門店總數是1535家,到2023年一季度末,益豐已經有10865家門店,近三年平均每年新開店超1000家,擴張速度之快令業內驚訝。
           
            但擴張的步子邁得太快,連鎖也要逐漸消化那些吃下的門店。近年來,遞增的人工成本、租金等運營費用,都在壓縮藥店的利潤空間。而現在的大連鎖基本也都在靠不斷擴張的規?;獊頂偙〕杀?,毛利率維持在35%-40%。
           
            面對同樣的成本上升困境,縣城的小藥店可以選擇能省則省,把成本盡可能壓縮。比如,店里基本只留少量的店員輪班,在自己忙得過來的情況下壓縮人力成本,再加上縣城的店面租金和水電都比大城市低,只要維持好店鋪正常運營,活下去也不算太難。
           
            在高密度藥店同行的“包抄”之下,客流量下降不可避免地導致單店營收被稀釋攤薄,對此,小藥店可以穩扎穩打、壓縮成本,靠著靈活應變、“船小好調頭”的優勢活下去。
           
            02第二招把握市場特點,樂于但不盲目接受新事物
           
            那縣城的小藥店怎么才能保持正常運營?
           
            不可否認,在大品牌、會員制的營銷策略和攻勢下,總會分走一部分客人。這時,小藥店不應該跟連鎖門店拼價格戰,這樣只會“傷敵一千自損八百”,應該找自己的特色。
           
            首先,縣域下沉市場的熟人社會特征明顯。顧客到店里買藥,大多選擇相信醫生、藥店店員的推薦,有行業數據統計,30.4%的下沉市場顧客選擇店員推薦,比城市市場高出4.4%。因此,小藥店更應該重視上門買藥的顧客,只要用心做好了服務,就贏得了顧客的信任。
           
            而且縣域、鄉鎮級的藥店體量小、黏性高、滲透強,距離居民更近,更便捷,顧客有買藥需求也會第一時間想到經常去的那家藥店,久而久之,藥店就能積累下一批忠實的老顧客。
           
            其次,在一些新技術的介入下,現在的小藥房比早幾年更容易生存下來。其中比較典型的就是第三方采購平臺的興起。
           
            對小藥店來說,與大連鎖在體量上的懸殊不僅造成客流下滑,還會喪失進貨方面的話語權。過去,單體藥店最大的短板就是不具備價格、進貨渠道,也沒有資金實力建倉儲、囤貨。但隨著信息化的第三方采購平臺的出現,這樣的瓶頸也逐漸被攻克,小藥店變成了輕資產模式,還比以前拿貨價格低、品種多。
           
            此外,新業態、新趨勢的出現也讓小藥店有了更多的可能性。疫情期間,線上購藥服務興起,防控要求限制了人們出行,得益于互聯網的普及和技術的發展,購藥需求能通過美團等第三方配送平臺來滿足。
           
            對于體量較小的藥店而言,只要每月有相當數量的外賣服務,即使比不過大連鎖的訂單,但保持住線上發展的趨勢就行。畢竟小藥店也不可能貼錢去燒流量。
           
            03第三招縣域藥店“內卷”,拼的還是熟人圈服務
           
            縣域藥店老板應該深諳“熟人社會”的相處之道,除了服務好上門的顧客以外,還可以在口碑建設、門店活動、朋友圈和社群運營等方面下足功夫。
           
            在縣城,大家對藥店的品牌意識沒那么強,而是口碑先行。只要我去你家買藥吃了以后病好了,就說明你推薦的藥是有效的,顧客也會更信任你。一般來說,縣域的藥店開得早,周邊的街坊都熟悉了,只要做好專業藥事服務,久而久之自然有口皆碑。另外,店里平時也可以組織一下活動,為慢性病街坊提供測血壓、測血糖的便利。
           
            除了琳瑯滿目的藥品展現專業實力,藥店也可以在一些人情往來的細節中與顧客建立更深的聯系。比如,在店門口擺上一張茶桌,提供一些應季的茶水,上門的顧客不趕時間的,也能坐下來喝杯茶,一來二去,感情就建立起來了,下次再想買藥,自然就會想起自己的藥店。
           
            此外,朋友圈的運營也是維護關系、樹立專業形象的一大 法寶。藥店老板和工作人員可以時常在朋友圈發布一些健康方面的小文章、用藥小常識、養生知識、溫馨提示等,這樣可以讓顧客通過朋友圈感受到你的專業性。與大連鎖的會員制比,朋友圈的分享方式更容易讓顧客感到親近,就像一位認識的朋友在講養生健康知識。
           
            社群溝通,聯絡感情也不可缺少。若條件允許,藥店還可以專門建一個群聊,只要是過來買藥的客戶掃碼都可以加入,這樣也方便顧客在里面問些用藥的知識。
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